パチンコ新台「スペシャル仕様」導入記念!『源さんファン』にも垂涎の「激アツ」キャンペーン開始!!

 大海シリーズ史上最高峰のスペシャル仕様にして海物語シリーズ初の遊タイム搭載機、三洋物産の最新パチンコ『P大海物語4スペシャル』が12月7日、全国ホールデビューを果たした。

 本機は大当り確率319分の1で、大当りは全て10R、約1500個の出玉を獲得。確変突入率は52%で、電サポ中の通常大当り終了後は「120回」、非電サポ中の通常大当り終了後は「100回」の時短が付加される。

 遊タイム突入条件は低確率状態「950回」消化で、その後は「350回」の時短「チャンスタイム」に突入。低確率状態には通常大当り後の時短120or100回も含まれる。

 遊タイム突入50回前には、液晶画面左上でカウントダウン開始。発動1回転目には突入カットインが発生し、以降は「残り回数」が表示される。

 また、本機は大海シリーズ初の「My海カスタム」も採用。魚群期待度、前兆予告、一発告知頻度や告知方法のほか「ぶるぶるチェンジ」の出現頻度も選択でき、自分だけの海を楽しむことができる。

 同社及び三洋販売は、そんな本機の導入を記念して12月4日よりSANYO公式Twitterにてキャンペーン「アナタは『源派!?』それとも『海派!?』フォロー&リツイートキャンペーン」を開催中だ。同公式Twitterアカウントをフォローして、対象ツイートをリツイートするだけで参加が可能となる。

 参加者にはA賞「源・海デザイン入りQuoカードPay 30,000円分×10名」、B賞「クジラッキーどデカぬいぐるみ ビーズVer.×10名」、C賞「大工の源さん 超韋駄天THE BEST(CD)×10名」が当たるチャンス。見事当選した場合はDMで連絡が届くそうだ。

 ご存じの通り、同社の『P大工の源さん 超韋駄天』は、時速「36,000発」ともいわれる既存機屈指の破壊力と出玉スピードで、導入以来、絶賛稼働中だ。

 その大工の源さんと、先述の新台『P大海物語4スペシャル』を年末年始に盛り上げようといった趣旨の当キャンペーン。興味のある方は是非とも、チェックしていただきたい。

 なお、応募期間は2021年1月8日23時59分まで。アカウント非公開やハッシュタグがついていない投稿は応募対象外で、一部でもアカウントを非公開にしたり、同公式Twitterアカウントのフォローを解除した場合の応募も無効となる。

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JRA有馬記念(G1)川田将雅「ファースト」で鞍上決まらぬシルク「2頭」……グローリーヴェイズ「最優先」!? 待たされるのは「幻のダービー馬」??

 川田将雅騎手の騎乗馬は……。

 27日、中山競馬場で行われる暮れの大一番・有馬記念(G1)のジョッキーが続々と決定している。有馬記念ファン投票、第2回中間発表における順位と、想定される騎手を今一度確認してみたい。

2位 クロノジェネシス 北村友一
3位 ラッキーライラック 福永祐一
4位 フィエールマン C.ルメール
7位 キセキ 浜中俊
9位 ワールドプレミア 武豊
10位 ブラストワンピース (池添謙一)
17位 ユーキャンスマイル 岩田康誠
20位 グローリーヴェイズ (川田将雅)
23位 ラヴズオンリーユー M.デムーロ
26位 ミッキースワロー 戸崎圭太
――――――――――――――――――
27位 カレンブーケドール 池添謙一
28位 オーソリティ (C.ルメール)
29位 サラキア 松山弘平
32位 バビット 内田博幸
37位 ディープボンド 和田竜二
38位 ブラックホール 藤岡佑介
53位 ペルシアンナイト 大野拓弥
79位 サンアップルトン 蛯名正義
82位 ラストドラフト (戸崎圭太)
※( )内は前走騎手

 特別登録馬の中でファン投票の得票数が多い上位10頭の馬が先に選出され、それ以下の馬は出走馬決定賞金の多い順に選ばれることとなる。

 上記の内、鞍上の決まっていないブラストワンピース、グローリーヴェイズ、オーソリティの3頭はオーナーがシルクレーシング。それに加え、前走グローリーヴェイズに騎乗している川田騎手の騎乗馬がまだ決まっていないのだ。

10位 ブラストワンピース (池添謙一)
20位 グローリーヴェイズ (川田将雅)
28位 オーソリティ (C.ルメール)

 上記3頭の前走騎手で、池添騎手はカレンブーケドールへの騎乗が決定済み。ルメール騎手もフィエールマンへの騎乗が決まっている。

 このジョッキーが決定しない3頭について、記者が見解を話してくれた。

「グローリーヴェイズは放牧に出ていますが、有馬記念の出走は決まっていないようですね。同じシルクレーシングのオーソリティ、ブラストワンピースが鞍上未定なのも、グローリーヴェイズ回避なら流動的に替わるということなのではないでしょうか。川田騎手の騎乗馬が決定しないのもそれが理由でしょうし、出走するならグローリーヴェイズに騎乗すると思いますよ。

そのため、オーソリティとブラストワンピースは、現在『待ち』の状態。グローリーヴェイズが有馬記念を回避した場合は、川田騎手がオーソリティに騎乗する可能性が高いと考えられます」(競馬記者)

 確かに、グローリーヴェイズの出否と川田騎手の騎乗馬未定が無関係とは考えづらい。仮に出走を表明しているオーソリティに川田騎手が騎乗するのであれば、すでに鞍上が確定してもおかしくはないだろう。

 オーソリティといえば、今年の青葉賞(G2)を「2.23.0」のレコードで快勝。同じく芝2400m条件のダービーを制したコントレイルの勝ち時計が「2.24.1」と平凡だったことから、一部のファンから「幻のダービー馬」との声も挙がった馬だ。

 そのオーソリティが待たされているのではないかという記者の言葉からは、グローリーヴェイズの評価がかなり高いということなのだろう。

 川田騎手の騎乗予定に影響を与えているグローリーヴェイズの出否。その動向さえ決まれば、他馬の騎乗騎手も一気にまとまっていきそうだ。

パチスロ「激しい連チャン性」をひっさげシーンに返り咲き ~2号機名機伝説「サファリラリー」編~【アニマルかつみの回胴青春時代Vol.29】


 日本が未曾有のバブル景気に沸き立っていた1990年代初頭。パチスロ界もまた、異様な熱気に沸き立っていた。

 あらゆるマシンが裏モノ化、つまりは第三者による不正改造によって激しい連チャン性が与えられ、世のギャンブラーたちを熱狂させていたのである。

 デビュー当初から連チャン機として登場するものもある一方、不人気で早々に一線を退いてしまったマシンが連チャン機に生まれ変わってシーンに返り咲く例も多々あった。

 エーアイの2-1号機『サファリラリー』も、裏モノ化したことで勢力を拡大したマシンの代表格だ。

 デビューは1990年の秋。すでに各メーカーから新基準の3号機が出揃った中に登場した最後の2号機である。

 機種名のとおりカーラリーがモチーフとなっており、絵柄もバッテリーやハンドル、ヘッドライト、ヘルメットなどクルマ関連のものが採用されているのが、当時としてはユニークだった。

 仕様は、フルーツ(小役の集中役)を持つAタイプ機。スペック上のBR比率は表面上の組み合わせと同様に1:2となっており、「REG主体で波が穏やかな遊べるマシン」というのが本来のゲーム性である。

 当初は、ユニークな絵柄が注目を集め話題を呼んだが、大手メーカーから3号機の大物たちが続々と登場する中にあって人気を獲得するに至らず、早々に表舞台から消え去ってしまう。

 ところが、1年が経過した頃のこと。突如として増殖を開始する。先述のとおり、本来はありえないはずの激しい連チャン性を身につけて…だ。

 裏モノ化した『サファリラリー』の特徴としては、フルーツをからめて全てのボーナスが連チャンすること。

 当時の裏モノはビッグオンリーの連チャンが主流だったが、『サファリラリー』の場合は本来のBR比率どおりREGも連チャンに多く絡む。それが伝説の連チャン機『アニマル』を彷彿とさせることから「アニマル・サファリ」などと呼ばれファンに親しまれていた。

 自分も、この在りし日のアニマルのような連チャン性が大好きで、中野駅南口商店街の端にあったホール(いまはビデオ屋になっている)へ、足繁く通ったものである。

 『サファリラリー』はまた、数々の攻略法でも話題になった。

 最初に発覚したのは、通常時の1枚がけ小役抜き。小役確率が投入枚数を問わず同一なので、「ボーナス確率はダウンするが1枚掛けで小役をしっかり取った方がトータルの機械割はアップする」のである。

 続いては、厳密には攻略法というよりもゴト行為だった、その名も「ワンプッシュ33倍打法」。

 まずはクレジットモードでコインを6枚投入し(デジタル表示は「3」)、普通に1ゲーム消化。続いて、精算ボタンとBETボタンを交互に素早く連打する。…と、あろことかデジタルに本来は存在するはずのない「99」という枚数が表示され、精算ボタンを押せばその分のメダルが払い出されるのだ。

 当初は雑誌などでは攻略法として紹介された。が、その後、この打法を使って出したメダルを景品に交換した者が逮捕され、裁判で詐欺罪や窃盗罪に問われるという事案が発生。「よい子はまねをしないように」ということになった次第である。

 一方、長きにわたってプロの懐を肥やし続けた正統派の攻略法が、「BAR→7変換打法」である。

 文字通りこれは、REG成立時に特定の打ち方をすることで777を揃えるというもの。特定の打ち方とは、REG成立を確認したら1枚掛けで中段に7を狙う。ただそれだけのことである。

 正確にビタ押しすれば狙い通りに揃うというものではなく、ランダムなスベリでかわされたりするのだが、小役成立時に特定の条件(押した位置と選択されたスベリコマ数)に合致すれば777が揃って、フツーにビッグがスタートするのだ。

 リール制御のバグを突いた攻略法だったのだが、メーカー側が対策部品で修正するといったこともなく、ホールが自衛策として「1枚掛け禁止」の張り紙をすることくらいしかできなかったので、「店員の目を盗めばいくらでもできた」とは当時のプロ氏の弁。

 これら3つのネタ、自分も当時は何度かトライしてみたが、店員よりも周りのプロたちの目が厳しかったので諦めたという苦い思い出がある。

 後年、ゲームセンターの台で「変換」にチャレンジし、本当に777が揃ってファンファーレが流れた時の感動は、筆舌に尽くしがたいものがあった。

 

(文=アニマルかつみ)

 

【12月9日最新版】PayPay・楽天ペイ・au PAY・d払い・LINE Pay・FamiPayなどキャンペーンまとめ

生活をもっと楽しく刺激的に。 オトナライフより】

急速に普及してきたQRコード決済。各サービスごとにさまざまなキャンペーンが実施されているが、あまりにも多すぎてよく分からないという人も多いだろう。ここでは代表的なPayPay・楽天ペイ・LINE Pay・au PAY・d払い・FamiPay・ゆうちょPay・メルペイのキャぺーンをまとめて紹介するので、自分がよく使っている〇〇Payの特典を見逃さず、もっとお得に買い物をしよう!

コンビニやスーパーでの利用がお得な楽天ペイ!

 PayPay・楽天ペイ・au PAY・d払い・LINE Pay・FamiPay・ゆうちょPay・メルペイ……。日本はまさに〇〇Pay戦国時代を迎えているが、それぞれが独自にキャンペーンを行っているので、イマイチどれが本当にお得なのかよく分からないという人も多いだろう。そこで、ここでは〇〇Payごとのキャンペーンを紹介する。  今回注目したいのは「楽天ペイ」だ。ファミリーマートで決済すると抽選で最大1万ptが当たる「ファミリーマートでの年末の大抽選キャンペーン」、ローソンで楽天ペイを利用するとポイントが2倍もらえる「ローソンにて楽天ペイの楽天カード利用分ポイ…

続きは【オトナライフ】で読む

パチスロ6号機「最強」の「目押しマシン」!?「ナビ」上乗せの新機能搭載…「最高傑作」今冬登場!!

 さかのぼること約10年前、ビタ押しを駆使することで設定1でもプラス収支が狙える、ひとつのマシンが誕生した。そのマシンは目押し自慢たちの攻略心を刺激し、ロングヒットを記録。4年後に2014年には兄弟機も登場し、やはりマニアたちから熱烈な支持を集めた。

 今冬、オーイズミよりリリースされる『パチスロひぐらしのなく頃に祭2』は、これらのマシンの正統後継機。公式サイトでは人気ライター・演者たちによる「頃にスト選手権」が開催中で、マシンへの愛をぶつけ合う彼らの実戦を既に視聴した方々も多いことであろう。

 本機は『パチスロひぐらしのなく頃に祭』と『パチスロうみねこのなく頃に』のゲーム性を踏襲しており、ボーナスとART「運命の解」を搭載。ボーナスは「オヤシロボーナス」「ひぐらしボーナス」「富竹ボーナス」の3種類で、それぞれ最大202枚、最大160枚、最大56枚の獲得が見込める。

 ARTへの足掛かりはボーナス後や規定ゲーム数消化(200Gor400G)などを機に突入するCZ「運命分岐モード」で、「中を押せ!」演出時の中段ベル停止でART確定。その後は右リールをフリー打ちした後にビタ押しを成功させればART継続ゲーム数「50G」を獲得できる反面、失敗時は「30G」となり、左→右と消化した場合は75%でビタ押し成功と同等の恩恵を得られる。

 一方、「中を押せ!」演出からのリプレイ停止はCZ終了のピンチ。左pr右の2択に正解すればCZ転落を回避でき、失敗時は残りリール上段or中段に白7絵柄を停止させることでCZ天井を「200G」に短縮できる。

 つまり、本機はCZ中の目押しが完璧であれば終始、ゲームを有利に進められる仕様。自身の力で好展開を掴み取るか、それとも運に任せるか。その選択はプレイヤー次第だ。

 ちなみにCZ中の転落危機時は、回避ポイントがあれば文字通り、ナビにより回避できる仕組み。

 この回避ポイントは、オヤシロボーナス及びひぐらしボーナス中の予告音&フラッシュ発生時、左リール中段に白7絵柄をビタ押しすることで獲得でき、ボーナス後に突入する新機能「カケラ紡ぎ」中はさらなる回避ポイント上乗せが狙える。

 ARTは1G純増1.0枚の完走型。消化中は前後半で演出が異なり、演出成功でボーナスが約束される。

 通常時は左リール枠内にチェリーをフォローするオーソドックスな手順のほか、中リール枠下or枠2コマ下に白7絵柄を狙う「ひぐらし打ち」、同じく中リールに青7絵柄を目押しする「うみねこ打ち」もあり。逆押しでも楽しむことができ、打ち手を飽きさせない制御もしっかりと継承されている。

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JRA C.ルメール「メジャーエンブレム」を思い出させる「屈腱炎」克服の大器へ――「2年2カ月」ぶり完全復活は努力の賜物

 12日、中京競馬場で行われる中日新聞杯(G3)に、グロンディオーズ(牡5歳、美浦・田村康仁厩舎)が出走を予定している。

 鞍上は前走に引き続きC.ルメール騎手。現在193勝のリーディングジョッキーだ。オーナーはサンデーレーシングであり、田村厩舎にルメール騎手とくれば、思い出されるのはメジャーエンブレムだろう。

 デビューから一貫してルメール騎手が跨り、4歳頭に早くして現役を引退。全競走戦歴は7戦と少ないが、G1を2勝した田村厩舎の代表馬的存在だ。好位追走から早め先頭で押し切る競馬を得意としたメジャーエンブレム。距離こそ違えど、先行して押し切る競馬が得意なのはグロンディオーズにも似た部分がある。

 グロンディオーズは、先行したレースで3戦3勝。2番手を追走した信濃川特別で、ルメール騎手が「トビが大きく、スタミナがある馬」と話したように、長所であるスタミナを活かした先行力が魅力だ。

 しかし、H.ボウマン騎手で2勝目を挙げた際「のんびりとした性格で、ダッシュもつかなかった」とコメントしていた通り、スピード不足の感は否めない。今回もスタート後のポジショニングがポイントになりそうだ。

 ルメール騎手は過去に「スピードがないので広いコースで距離も2000m以上あった方がいいです」と話しており、長い距離の方がいいのは兄ムスカテールと同様。ただ、ルメール騎手の言葉にもあるように、2000mであれば対応は可能だろう。

 同厩舎の先輩であるメジャーエンブレムは、NHKマイルC(G1)快勝後、復帰戦に予定していた紫苑S(G3)を回避。体質の弱さが災いし、4歳頭に若くして現役を引退している。

 同じく3歳後半の時期をグロンディオーズも休養に充てることを余儀なくされたが、1年8カ月の休養を経て「屈腱炎」を克服。復帰初戦の江の島S(3勝クラス)をプラス28kgで出走した。さすがに長期のブランクがあり15着と敗れたが、叩き2戦目の日本海S(3勝クラス)では20kg絞って2着と一変。前走の六社S(3勝クラス)では「2年2カ月」ぶりの勝利で完全復活を果たした。

 復帰後、3戦目で勝ち上がりを決め重賞挑戦まで辿り着いたのは、これまで厩舎が培ってきた「努力の賜物」。田村調教師は「もともと期待していた馬だし、どれだけやれるか楽しみです」と、初の古馬重賞挑戦に期待を膨らませる。

 メジャーエンブレムを超える厩舎の代表産駒へ――。

 “壮大な”イメージは広がっていく。

香港ファンドが東京ドームに敵対的TOB、なぜ突然「三井不動産」は救済に入ったのか?

 2020年11月27日、東京ドームをはじめとするレジャー施設を運営する東京ドームが、国内不動産最大手の三井不動産による普通株式の公開買付け(TOB)に賛同すると発表した。今回の三井不動産の登場の背景には、筆頭株主である香港の投資ファンド、オアシス・マネジメントと東京ドームとの対立がある。

 今年1月、東京ドームはオアシスから1株1,300円で全株を買い取る敵対的TOBを仕掛けられた。その後、10月19日付で臨時株主総会の招集を求められ、長岡勤代表取締役社長ら3名を解任する動議がなされている。そこに三井不動産が救済者=ホワイトナイトとして登場した。

 近年、日本では企業買収における敵対的TOBの実施が増えてきた。そのなかには、買収を目指す企業と買収される側での意見対立が表面化し、結果的に両社にマイナスの影響が及んだケースがある。そうしたケースで、TOBをかけられた企業の救済に立ち上がるホワイトナイトの存在は重要になりつつある。

 現在、新型コロナウイルスの感染再拡大によって、日本企業を取り巻く事業環境は厳しい。そのなかで東京ドーム経営陣は、事業運営の持続性を高めるために三井不動産からの買収を受け入れた。今後、三井不動産傘下で東京ドームは保有資産の魅力を磨き、新しい人の動線を生み出そうと取り組むだろう。今回の買収案件は、企業の生き残り策の一つとして友好的買収の重要性が高まっていることを確認するケースといえるかもしれない。

東京ドームに救いの手を差し伸べた三井不動産

 今回の事例の根幹は、筆頭株主であるオアシスと東京ドームとの対立激化に対して、三井不動産が救いの手を差し伸べたことにある。東京ドームは自力で収益力の向上に努めてきたが、その取り組みは新型コロナウイルスの感染発生によって行き詰まった。一方、三井不動産は、東京ドームシティをはじめとする資産の潜在的な価値は高く、手法によって大きな成長の可能性があると判断した。

 新型コロナウイルスの発生によって、東京ドームの業績はかなり厳しい。2021年1月期の第2四半期決算にて東京ドームは最終赤字に陥った。同社にとって収益の柱である東京ドームシティ事業の売り上げは前年同期比で7割減だった。新型コロナウイルスの感染拡大によってプロ野球の開幕が遅れ観客の入場制限が行われたことや、コンサートが中止、あるいは延期された影響は深刻だ。

 また、コロナショックの発生は、東京ドーム経営陣に中長期的な事業運営への危機感をも与えた。同社は2017年1月期から2021年1月期までの中期経営計画として、営業利益130億円をはじめとする数値目標を掲げた。収益を確保した上で、同社は東京ドームの改修などを行い、持続的な成長を目指そうとした。

 しかし、直近の決算において東京ドームは2021年1月期の営業利益が130億円の赤字に陥るとの見通しを示した。その意味は、事実上、コロナショックによって中期経営計画の実現が困難になったことだ。それに加えて、収益と財務内容の悪化も避けられない。その状況下、同社が自力で施設の老朽化対策に取り組むことは難しい。

 同社を取り巻く事業環境は当面厳しい状況が続くだろう。東京ドームシティのように人の動線に依存したビジネスモデルの場合、収益は感染と景気の動向に大きく影響される。世界経済が新型コロナウイルスの感染を克服するには、ワクチンの安全性と供給体制が確立されなければならない。2021年の年初以降に世界的にワクチンの接種が進み、春先にかけて効果が発揮されるのであれば、年央以降に世界経済が回復に向かう可能性はある。言い換えれば、ワクチンの接種と効果確認のタイミングによって、東京ドームの事業環境は大きく変わり得る。

三井不動産のノウハウ発揮への期待

 東京ドームにとって、今回の三井不動産の友好的買収は“渡りに船”だ。オアシスとの対立激化を防ぐことができ、しかも三井不動産には不動産開発に関する多くのノウハウがある。それに加えて、三井不動産がデジタル技術の導入に取り組んでいることも重要だ。

 近年、国内外でプロスポーツのスタジアム運営が、まちづくりに重要な役割を果している。そのなかで、プロ野球のスタジアムは、街のシンボルであり、動線を生み出す基点として扱われてきた。それは、三井不動産が参画した「広島ボールパークタウン」から確認できる。広島ボールパークタウンの開発において、同社は、スポーツジムや大型商業施設の誘致に加え、隣接する土地にマンションや結婚式場を建設した。

 つまり、スタジアムの運営に不動産業者の都市開発に関する知見が付加されることによって、人の往来を一段と活発化させ、球場を中心とする地域の魅力を高めることができる。その結果として人の往来が増えれば、プロ野球のファン獲得など、スポーツビジネスの運営にプラスだ。近隣住民からの理解や協力の獲得に関しても、不動産業者が果たす役割は大きい。

 それに加えて、三井不動産はIT先端技術の積極活用によって、不動産のDX=デジタル・トランスフォーメーションを重視している。それが、今後の進展が期待される東京ドームの建て替えや近隣施設の改修などと結合することによって、東京ドームの“スマート・スタジアム”化だけでなく、周辺レジャー施設のスマート化が目指されるだろう。

 米国では、NFLやMLBのスタジアムに数多くのWi-Fiポイントが設置され、座席までの経路案内や飲食物などのデリバリー・サービスなどが支えられ、来訪者が高い満足を実感できる環境の整備が進んでいる。それは、プロスポーツの魅力を発信するためにも欠かせない。例えば、高速通信技術を活用して打者目線での投球のスピード感や、守備技術の高さを発信できれば、試合を見たいと思う人が増えるはずだ。それによってスタジアムへの来客数が伸びれば、近隣の不動産価値は高まり、地域経済への波及効果が期待される。そう考えると、三井不動産にとって都心の一等地にレジャー施設を持つ東京ドームを買収する意義は大きい。

生き残り手段として重要性増すホワイトナイトの存在

 日本経済は、新型コロナウイルスの感染第3波によってかなり厳しい状況を迎えた。先行きは楽観できない。そのなかで東京ドーム三井不動産の友好的買収を受け入れ、さらなる成長を目指そうとしている。つまり、企業が生き残りを目指すために、友好的買収の重要性はかつてないほど高まっている。それは、企業がより多くの選択肢を確保し、変化への対応力を高めるために重要だ。

 言い換えれば、日本にとって既存のモノやサービスに新しい発想を結合し、より満足度(付加価値)の高い製品やサービスを生み出すことの重要性が高まっている。その実現に向けて、東京ドーム経営陣は三井不動産の友好的な買収提案を受け入れた。

 上述したスマート・スタジアムを目指す取り組み以外にも、東京ドームにとって友好的買収の潜在的メリットは多い。例えば、近年、環境に配慮した建材として木材が注目されている。三井不動産は木材を用いた高層ビル建設に取り組んでいる。東京ドームシティの改修や再開発に木材が積極的に用いられることによって、同施設が持続可能な都市開発のモデルとして注目される可能性がある。そうした展開を考えると、今回の友好的買収は、東京ドームの持続性だけでなく、社会の持続性向上にも資するだろう。

 反対に、敵対的買収は禍根を残す。買収される企業では敵対的買収者への反感や、買収後の雇用維持などへの不安が高まり、組織が動揺する。その結果、買収が成立したとしても組織一丸となって新しい取り組みを進めることは難しくなる。それは、社会全体にとってマイナスだ。

 不確実かつ変化のスピードが加速する環境下、社会の公器として持続的な成長を目指すために、企業経営者は資本を有効に活用できているか否かを虚心坦懐に見直さなければならない時を迎えている。そう考えた時、自力での再建ではなく国内不動産最大手のノウハウをはじめ社外の新しい発想の導入を選択した東京ドーム経営陣の意思決定は評価されるべきだ。今後、買収が成立し、その後の組織統合(PMI)が円滑に進み、東京ドームシティをはじめとする資産の魅力度がさらに磨かれることを期待したい。

(文=真壁昭夫/法政大学大学院教授)

木村拓哉「窮屈そうな私生活」に同情の声… 娘Cocomiの「ワガママっぷり」も明らかに?

 いまや芸能界を代表する“華麗なる一族”となったキムタクこと俳優の木村拓哉。妻は歌手の工藤静香、娘はモデルのCocomiとKoki,という女性主体の家族構成となっているが、その環境下で生活を送る木村に対して一部ファンから同情の声が相次いでいるという。

「12月1日発売の雑誌『女性自身』(光文社)が、工藤が家族に課しているという“食卓のルール”を紹介していたんですが、木村家では午後3時には家族そろって夕食をとるというのです。

これは11月21日に発売された美容雑誌『VOCE』(講談社)で長女・Cocomiがインタビューを受けた時の情報で、他には幼少期から義務づけられているという“食事は野菜から食べる”など木村家の細かいルールも紹介されていました」(芸能ライター)

 家庭内のルールは家の数だけ存在するだろうし、その内容は家族の同意さえあれば自由といえる。とはいえ午後3時というあまりに早いディナータイムに対し、ネット上では「さすがに早すぎない!?」「もはやおやつの時間(笑)」「夜になったら確実にお腹減るでしょ」などといった指摘が相次いでいる状況だ。

 また、こうした習慣は美と健康を重んじる工藤の主導によるものらしく、それに対しては「他にも色々なルールがたくさんありそうだな……」「窮屈そうな生活を送っていそう」といった同情の声もチラホラ。妻の方が2歳年上という所謂「姉さん女房」だが、いくら天下のキムタクでも工藤には逆らえないということだろうか。

 ただ、それに負けじと次女のCocomiは「ワガママ王国の姫」と呼ばれるほど家庭内では好き勝手な生活を送っているという。

「同誌のインタビューによれば、Cocomiは『私が「何か食べた~い」と言うと、家族の誰かが用意してくれたりして、甘えているかもしれません』とのこと。それはデリバリーやテイクアウトといった出来合いものか、他の人間が振る舞った手料理なのか定かではありませんが、仮にキムタクが手料理を用意していたら……と想像すると、一般の家庭と同じく“お父さん”として色々と苦労しているんだな、と複雑な気持ちを抱かざるを得ません(笑)」(エンタメ誌ライター)

 以前には、ウェブサイト「週刊女性PRIME」が家庭内における木村の“存在感の薄さ”について報じていたこともあり、木村家では娘たち含む女性陣が主導権を握っているのかもしれない。

元バンカー、銀行辞めてまで懸けた中小企業支援の“場”

中小企業のコンテンツメーカーとしての魅力や可能性を探る本連載。

今回は、横浜信用金庫で中小企業向け経営支援プラットフォーム「Big Advance」を企画・開発し、その後ベンチャー企業のココペリに転職して、プラットフォームのさらなる拡大にチャレンジしている田島達也氏にインタビューを行いました。

これまで数千社の中小企業と関わってきた田島氏が感じる、コンテンツメーカーとしての中小企業のポテンシャルや課題とは?そして、銀行員を辞めてまで、その支援に懸けた思いとは?

中小企業にフォーカスした企画・コンテンツ開発を手がける、電通の森本紘平が話を聞きました。

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中小企業には、経営者の人生が詰まっている

 

森本:田島さんとは横浜信用金庫(以下:横信)で、Big Advanceの源流となる「Yokohama Big Advance」のPR戦略や発表会のお手伝いをしてからのお付き合いです。

田島:その節は本当にありがとうございました。とっても助かりました。

森本:こちらこそありがとうございました。その後、田島さんはバンカーを辞めてフィンテック企業のココペリに転職し、ご自身が生み出したBig Advanceを全国各地の金融機関に拡大。今や51行が導入し、3万1000社以上の中小企業が活用するプラットフォームに成長しています。

まさしく中小企業の活性化に大きな貢献をしている田島さんですが、そもそもなぜ金融機関で働き始めて、そして中小企業の支援を始めたのでしょうか?

Big Advance
Big Advance:日本初となる、全国の金融機関が連携して取引先企業の経営支援を行うプラットフォーム。取引先企業にはITを活用した業務効率化、販路拡大、人材確保、情報提供といった各種サービスを月額3300円で提供し、金融機関は取引先企業の利用状況を基にした経営支援や融資活動が行える。

田島:原体験は学生時代まで遡ります。当時、私は刺身などに使われる細切りの大根、いわゆる“ツマ”を作る企業でアルバイトをしていました。従業員数人の小さな会社だったのですが、ある時、全国チェーンの大手スーパーからカット野菜の仕事を受注し、これはチャンスだと大きな工場をつくり、従業員も50人ほど増やして大成功したんです。

その急成長を支援していたのが地元の銀行でした。このように、中小企業のサクセスストーリーを支える仕事に大きな魅力を感じて、横信に就職したんです。

森本:そうだったんですね。実際に就職してみて、どうでした?

田島:とても楽しかったです。中小企業といっても規模はさまざまで一概にはいえませんが、経営者の人生や人となりが色濃く反映されているのが魅力だと思うんです。ストーリーや個人の人生が詰まった企業が単純に好きでしたし、一人の人間として学ばせていただくことも、たくさんありました。

森本:すごくいい話ですね。組織なのに、どこか人情味や親しみやすさがあるところは、間違いなく中小企業の魅力のひとつだと思います。

田島:横信でBtoB向けの営業に携われたことで、ありがたいことに3000社ぐらいの中小企業と出合うことができました。本当に一社一社が個性的で、経営者の思いが詰まっていて、誰かに語りたくなるようなストーリーがあるんですよね。ただ一方で、その魅力が世の中に伝わっていない、中小企業が持っているポテンシャルが発揮しきれていないとも感じていました。

森本:どんなところに課題があると思いましたか?

田島:一つには絞れませんが、例えば日本の中小企業は海外に比べて生産性が低いといわれています。私はその原因のひとつとして、支援体制の問題があると思っています。中小企業の経営者は孤独で、なかなか従業員からアドバイスをもらえる機会もありません。一人のアイデアでは成長に限界がありますよね。それを支援する場づくりができていないことが課題でした。

森本:地域活性化を担う金融機関の元バンカーならではの視点ですね。

田島:まさしく、本来は地域の金融機関がその地域の経営者を支えるべきです。しかし、金融機関が経営者に本気で寄り添い、成功させようとしているかというと、必ずしもそうではありません。旧態依然とした“お願いセールス”や、自分たちの都合を最優先したプロダクトアウトの発想が根強く、このままでは地域の金融機関も中小企業も成長できないと思いました。
 

孤立無援の状態から700社に営業。地道な活動で仲間を増やす

 

森本:そのような経験から生まれたのがBig Advanceですね。

田島:はい。生産性向上を中心とした中小企業の経営支援 をITの力で実現し、同時に、金融機関の営業スタイルをお願いセールスからお客さまファーストに変えるためのプラットフォームとして企画しました。

森本:正直、最初の周囲の反応はどうでした?

田島:鼻で笑われました(笑)。実績がないですし、費用対効果の確証もなく、なにより他の金融機関がどこもやっていないビジネスだったので、当然ながら反応は渋かったですね。

森本:その状態からローンチまでどのように持っていったのでしょうか?

田島:取引先企業のビジネスマッチングが、バンカーにとっても分かりやすいメリットだと思ったので、東京の企業を700社ほど回ってネットワーク形成に奔走しました。毎朝始発で出社して通常業務を終わらせて、そこから東京に行って7〜8件の企業を回り、帰社して終電まで働いて、1日頑張ったご褒美に家系ラーメンを食べて寝る。そのような生活を続けた結果、見事に太りました(笑)。

森本:疲れているときの家系ラーメンは間違いないです(笑)。

田島:そうやって地道に活動しているうちに、少しずつ周りに理解してくれる人が増えてきました。特に直属の部長が「これは面白いかも」と協力してくれるようになり、そこから一気にスピードが上がりましたね。役員へのプレゼンを何回も重ねて、最終的に理事長が「成功したら面白いかもしれないですね」と言ってくださり、「じゃあ、やらせていただきます」と。

森本:発表会の時は、横信の皆さんが本当に生き生きとされていました。その状態まで持っていったのは田島さんの力ですよね。僕自身も田島さんの熱意と人柄に引かれて、この人のためなら自分ができることは全部やろうという気持ちになりました。

初めて話をお聞きしたとき、アイデア自体は似たようなことを思いつく人もいると思いましたが、実際に形にするのはめちゃくちゃ難しいと思ったんです。でも、田島さんなら本当にできるんじゃないかと思うほど、熱意やパワーがすごかった。人の魅力が逆境や大きな壁を乗り越える原動力になることを、田島さんから学ばせてもらいました。

田島:それはよかったです。ローンチまで寝不足になるほどしんどかったのですが、電通にサポートしてもらったおかげで最高のスタートダッシュを切ることができました。

森本:寝不足だったんですね。発表会前日から、田島さんだけなぜか目がうつろなのが気になっていました(笑)。

田島:あの後、家系ラーメンを食べたら元気になりました。おなかがすいていたのかもしれないですね(笑)。
 

Yokohama Big Advance

中小企業と金融機関に本気で寄り添うために転職を決意

 

森本:ローンチ後、金融機関側の反応はいかがでしたか?

田島:最初は箸にも棒にもかかりませんでしたよ。そもそも、金融機関同士で協働する文化がない時代ですから、「横信の人が何しに来たの?」と身構えられる状態でした。それでも営業活動を続けていたら、ある時、静岡の静清信用金庫が賛同してくれたんです。やっぱり同じ思いを持っている人はいたんだと、とても救われた気持ちになりました。

森本:静清信金さんとは以前、「社歌と企業ブランディング」というテーマで、取引先企業向けの講演をさせていただきましたが、私も温かいイメージを持ちました。

それにしても、現在では51行が利用するプラットフォームにまで成長させたというのが、またすごいですよね。

その後、田島さんは横信を退職し、Big Advanceの開発パートナーであるココペリに転職されるのですが、どうしてバンカーというキャリアを捨ててまでBig Advanceをやろうと思ったのでしょうか?

田島:最初は一人で始めたプロジェクトでしたが、森本さんや社内のメンバーなど仲間が増えてきて、応援してくれる人もいて、金融機関や導入企業の方々からも感謝の言葉を頂くようになりました。その人たちのために、Big Advanceを全力で育てることが自分の役目だと思ったんです。

森本:横信に残るという選択肢はなかったのですか?

田島:他の金融機関に導入いただいても、こちらも金融機関という立場上、先方は競合他社。導入後の支援には大きなハードルがありました。横信にも直接的なメリットはないですしね。でも、それだと中途半端で、金融機関の構造を変えることも、中小企業を元気にすることもできないと思ったんです。

森本:その生き方、とても勉強になります。

田島:あまりお勧めできません(笑)。リスクが大きいですからね。でも、自分の中では、やりたいこととやるべきことがリンクしたので、あまり迷うこともなく自然な流れで今に至ります。

説得力のあるコンテンツが、中小企業のビジネスを前進させる

 

森本:Big Advanceはこれからどのように拡大していくのか、展望を教えてください。

田島:Big Advanceという場をもっと広めていくことで、日本の中小企業の生産性を上げたい。そのために、毎日使っていただいて、企業経営に役立てていただけるよう機能強化をしていきます。今はまだ中小企業にとって欠かせないツールにはなれていないと思うので。

もう一つ、このプラットフォームは全国各地の企業同士が簡単につながる“コネクト”という部分が大きな強みなので、そのネットワークを海外へと広げたいと思っています。コロナ禍でグローバルビジネスが苦戦する中、海外と日本のビジネスをつなぐプラットフォームになることで、中小企業の成長に少しでも貢献していきたいです。

森本:めちゃくちゃ楽しみです!僕らもぜひ協力していきたいです。

田島:心強いです。中小企業の課題のひとつがブランディングとPRです。リソースもノウハウもなく、経営支援を行う金融機関もそこは専門外ですからね。だからこそ、電通のようなコミュニケーションのプロが中小企業を応援するのは、日本経済にとってすごくプラスだと思うんです。

実際、森本さんの手がける「社歌コンテスト」も中小企業のブランディングやPRの一助になっていると思います。これからも中小企業支援はどんどんやっていただきたいですし、ぜひ一緒に活動してもらえたらうれしいです。

森本:ありがとうございます。僕が思うのは、いきなり中小企業のビジネスマッチングを考えるよりも、まずは中小企業で働く方々の思いや夢を知る方が大事だということ。

コンテンツ制作に関しても、現場に居て実際に肌で感じたものから生まれる企画には、説得力やリアリティーがあります。それを中小企業の方々と一緒に見つけ出して、面白いコンテンツを生み出すことで、副次的に企業の課題解決につながるのではないかと思っています。

田島:作っていただいた横信のプロモーション動画がまさにその好例ですよね。社員巻き込み型の面白いコンテンツが、結果的に企業のブランディングにつながるという。

信金に親近感はあるのか
https://www.youtube.com/watch?v=lzQe3hAQbZI
横浜信用金庫「信金に親近感はあるのか!?」:横浜信用金庫の職員に上司がさまざまなドッキリを仕掛け、親近感を感じる対応ができるかを検証した動画プロモーション企画。

森本:田島さんもノリノリで参加してくださいましたよね(笑)。

田島:楽しかったです(笑)。このようなコンテンツ制作や経営支援などを通して、結果として中小企業の方々が明るく元気に働ける世界をつくりたいですよね。

森本:そうですね。一人でできる仕事なんてほとんどないですし、いつだって人との出会いがチャンスを与えてくれます。田島さんの言葉を借りるなら、Big Advanceを中心に、たくさんの人の“人生”や“生きざま”が出合い、素晴らしいプロジェクトが生まれることを願っています。ぜひ今後もご一緒させてください!本日はありがとうございました!
 

顧客に寄り添うマーケティング最前線

電通による“人”基点のマーケティング「People Driven Marketing(※)」(ピープル・ドリブン・マーケティング)も、4年目を迎え、「PDM4.0」として大きく進化しました。 

本連載では、電通人と企業のゲストたちが、マーケティングとデータの未来を語った「People Driven Marketing® 実践ウェビナー2020」3日間の模様を、ダイジェストでレポートします。

今回は、「カスタマーエクスペリエンスの先にある未来」をテーマに行われた、三つのセッションを紹介。データやデジタルテクノロジーを活用しながら、顧客視点でどのようにビジネスの変革を行えばいいのか?具体的な事例を交えながらマーケティングの未来像を示した各セッションについてお伝えします。

※People Driven Marketing
https://www.dentsu.co.jp/business/pdm/
電通が提唱する、データ&デジタル時代に対応した“人”基点の統合マーケティング・フレームワーク。課題を人(People)基点で捉え直し、電通グループが持つ最先端のマーケティング手法を統合して、顧客の持続的な成長を支援していく。
 
Dosolutionsサイトへのリンク
※課題解決マーケティング情報サイト「Do!Solutions」でも、本ウェビナーの特集ページを開設しています。より詳細なレポートはこちらへ。

これからのマーケティングのカギは、「寄り添い型CRM」

PDM実践ウェビナー2020最初のセッションは、クライアントのデジタルマーケティングを支援している、電通デジタルの魚住高志氏が登壇。これからの時代の「寄り添い型CRM」について、「カスタマーサクセス」の事例を交えて解説しました。

カスタマーサクセスとは、直訳すれば「顧客の成功」です。購入したモノやサービスを顧客により良く使ってもらうことで、顧客との信頼を構築し、その結果として事業成長が達成されるという思想です。これまでは主にB2Bの領域で語られていました。

魚住氏は冒頭、さまざまなサービスプラットフォーム企業が現在、カスタマーサクセスを重視したサービスを展開していることを述べました。

例えばAmazonは、蜂蜜と乳幼児向け製品を同時に購入した顧客に対し、「乳幼児に蜂蜜を与えるとボツリヌス症を発症する危険性があるので気をつけてください」という注意喚起を記したメールを配信しています。他にも、Netflixでは、しばらく視聴していない休眠客に対してメールを送り、契約を継続するか意思を確認。反応がなければ許可を取らずに自動解約するサービスを行っています。

「Amazonのメールは一見おせっかいのように見えますが、望ましくない事態の予防を見据えた注意喚起が顧客からの評価につながっています。Netflixの取り組みは自社の収益性を下げかねませんが、まさに顧客視点に立ったカスタマーサクセスの好例といえるでしょう」(魚住氏)

サービスプラットフォームはこのような取り組みを通じて、顧客の信頼と接点を構築。この動きが加速すれば、顧客は製品の性能や知名度よりも、ブランドから提供されるサービス体験で感じた親切さや好ましさを重視して購入を決めるようになり、既存市場で企業が培ってきたブランド価値が相対的に低下する恐れがあると魚住氏は指摘。

こうした現状を踏まえ、同氏は「企業はこれまでB2Bの領域だけに活用してきたカスタマーサクセスの発想を、B2Cの領域で使う必要がある」と訴えました。

さらに魚住氏は、B2C領域で顧客に寄り添ったCRMを実現するために、カスタマーサクセス志向のマーケティング全体像を提示。

カスタマーサクセス志向のマーケティング

「モノやサービスが購入された後、日常の中で顧客の信頼のベースを築く。この活動が、カスタマーサクセス思考のマーケティングです。そこで培った信頼のベースこそが、顧客の興味を再びモノやサービスに向かわせ、再購入へと導きます。つまり、ロイヤルティーの向上がアップセル・クロスセルにつながっていくのです」と述べました。

とはいえ、このようなモデルを企業が全社レベルでつくり上げるには、組織改革など手間も時間もかかります。そこで、電通デジタルでは、顧客の信頼と接点に課題を抱える企業に対し、小さく始めて成果を証明し、大きく育てる「カスタマープロトタイピング」という取り組みを提案しています。

カスタマープロトタイピング

魚住氏は、「カスタマープロトタイピング」の三つのステップを紹介しました。

ステップ1:カスタマーサクセスが顧客にとってどうあるべきか、仮説と調査を実施。

ステップ2:カスタマーサクセスの取り組みを通じて、長期的にどういったKPIを定めるのか、何のKGIを押し上げるのかを策定し、一定期間でのプロトタイピングを計画。

ステップ3:実行に必要なチームアップをした後、具体的な活動をスタート。

「これまでのマーケティングは、『顧客にモノを売ることが企業のKPIにつながる』という考え方がベースになっていました。これからは、本来のCRMの意義である、顧客に寄り添ったおもてなしの重視、『気配り、目配り、心配り』に戻す必要がある」と、魚住氏。

そのための方法として、「まずは『カスタマープロトタイピング』という形で、できることから始めてみましょう」と締めくくりました。

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モバイルオーダーが変える、外食産業の未来

PDM実践ウェビナー2020

次のセッションでは、Showcase Gig代表取締役CEOの新田剛史氏と電通 データ・テクノロジーセンターの上原拓真氏が登壇。コロナ禍により広がりつつあるモバイルオーダーと、それに伴う外食産業の変化について紹介しました。

Showcase Gigと電通は、2020年4月に資本業務提携を開始し、外食・小売・メーカーに対して、モバイルオーダーを起点としたソリューション提案を行っています。

中でもメインとなるプロダクトが、モバイルオーダーをはじめとするOMO(※)サービスの構築を実現するプラットフォーム「O:der(オーダー)」で、次の三つが特徴です。

  1. テイクアウト向けのスマホ注文決済サービス「モバイルオーダー」
  2. 店内でスマホから注文と決済を行う「テーブルオーダー」
  3. 大きなスマホのような概念で、店頭で注文・決済ができるハードウエア「セルフオーダーキオスク」
※ OMO=Online Merges with Offline。オフラインとオンラインの融合・包摂を示す概念。顧客接点や販売チャネルを「ネットとリアル」のように区別せず、あくまでも生活者の体験価値を中心に据える考え方


オーダープラットフォーム
モバイルオーダーはアプリなどから注文し、お店に並んだり店員を呼んだりしなくても、商品を受け取れる便利なツール。アメリカや中国など海外では、ここ数年で非常にスタンダードなサービスとなっています。

上原氏は、「日本での認知度はまだ低いものの、コロナ禍で非接触を求める動きが強まったことで、急激に伸び始めました」と言います。

上原氏は、モバイルオーダーが普及した要因のひとつとして、外部プラットフォームとの連携も挙げました。Google、LINE、Instagramなどを経由して注文可能な仕組みをつくることにより間口が広がり、今まで利用したことのない層を取り込めたのです。

モバイルオーダーに関する利用動向調査

外食産業がモバイルオーダーを導入すべき理由とは何なのでしょうか?最も大きなメリットは、スタッフの工数削減と客単価上昇だと、新田氏は言います。

「注文の際にいちいちスタッフを呼ばなくていいので、ビールなどお酒の売り上げが上がりやすく、売り損じを減らすことにつながります。居酒屋や焼き肉店など、いわゆる純飲食と呼ばれる業態での導入が増えていて、店舗によっては来店客のほぼ100%がスマホで注文するという現象が起きています。客単価は、平均して8~10%以上も上昇しています」(新田氏)

モバイルオーダーはまだまだ進化の余地があり、従来の「イートイン」「テイクアウト」「デリバリー」に加え、今後はコンタクトポイントの増加や、データ連携によるさまざまな活用が見込まれます。

外部連携の事例として、GoogleマップのURLからモバイルオーダーができる、吉野家の先進的な注文システムが紹介されました。

「注文チャネルは多ければ多いほどよいと考え、一つのネイティブアプリにこだわるのではなく、外部と連携しやすいWeb APIの形でつくっていました。その結果、顧客にとって非常に分かりやすい導線が出来上がりました」(新田氏)

Showcase Gigでは、モバイルオーダーのメリットを体感してもらおうと2016年に都内にモバイルオーダー特化型のカフェをオープンしていますが、その応用形で生まれたのが、Showcase Gigが開発を手掛けたサントリーホールディングスのコンセプトショップ「TOUCH-AND-GO COFFEE Produced by BOSS」です。

「BOSS」のコーヒーのミルクやフレーバー、ラベルなどをカスタマイズ注文できるピックアップ専門店をオープン。LINEや店舗の端末から注文ができ、ロッカーで簡単に受け取れる仕組みになっています。     

TOUCH-AND-GO COFFEE Produced by BOSS 
セッションの最後には、外食産業の未来構想も語られました。店内で消費するイートインなどを「ON-Premises(オンプレミス)」とすると、家や店外での消費は「OFF-Premises(オフプレミス)」といわれています。この「OFF-Premises」において、どのようにデータやIDを活用していくのかが、この先の外食産業にとって重要なことなのだといいます。

毎日のように来店していた常連さんの足が、コロナ禍によって店舗から遠のき、店側は、お客さんの顔は思い出せるのに何のアプローチもできないという相談も多く上がるそうです。だからこそ、「OFF-Premises」の世界でいかに存在感を示すかが重要となるとのこと。両氏は、今後モバイルオーダーがますます進化していくことを示唆しました。

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B2Bマーケティングで注目される「アクロスPDM」とは

PDM実践ウェビナー2020

最後のセッションは、B2BにおけるPDM活用として、ADM(Account Based Marketing)とPDM(People Driven Marketing)を掛け合わせた「アクロスPDM」(A×PDM)がテーマ。人によるセールスマーケティングからマス領域への拡張が進むB2B領域において、成功に向けた手法や思考法を紹介しました。

登壇したのは、法人向けクラウド名刺管理サービス「Eight」を展開するSansanのマーケティング担当・北川裕彬氏。そして、同氏と共にB2Bマーケティングを担ってきた電通の衣川高史氏です。

冒頭では、Sansanの事例を紹介しながら、「B2Bならではの課題」をどのように克服してきたかが伝えられました。

これまで2社の協業でB2Bマーケティングに取り組んできたものの、最初はうまくいかなかったという両氏。その原因を衣川氏は、「B2B特有のファネル構造の理解がずれていた」と分析します。

「一人のファネルを深めるために何をすべきか。いわばBtoCっぽかったんですね。しかし、実際の現場では、1社につき1人の担当者だけではなく、決裁者なども登場しながら成約へ進みます。情報収集を求めている担当者と、意思決定をしている決裁者では、求める情報に違いがある。一人のファネルを考慮した戦略は、BtoBマーケティングでは不足だったんです」と、振り返りました。

コミュニケーションフロー

そこで、電通チームはアプローチの方法をイチから見直し、SansanオリジナルのP2Cを策定しました。

「P2C」(Pass To Contract)とは電通のマーケティング手法のひとつ。ユーザーがサービスを知ってから成約に至るまでの態度変容フローを定め、フローを深化させるための現課題を明確にし、「何を目的に」「何を実施し」「何で判断するか」を表現したもので、いわばコミュニケーションのための地図です。

どんな施策が出てきたとしても、このP2Cフレームに当てはめることで、自動的に
「実施する目的は?」
「何の課題を解決する?」
「期待する効果は?」
「どんなKPIで判断する?」
といったことが一目で整理できるといいます。

「このP2Cをつくる際は、主にSansan社内に蓄積していたデータを活用しました。各部署がこれまでお客さまと交わしてきたやりとりから、『業種ごとに決裁者の感じている業務課題に対し、われわれはどんな強みがあるか、どうすれば思い出してもらえるか』をマーケの視点で再整理しました。以降は、このP2CがプランニングとPDCAのよりどころとなりました」(北川氏)

さらに、効果的なB2Bマーケティングの手法として両氏が重要視しているのが、「アクロスPDM」(A×PDM)です。これは冒頭で述べた通り、B2Bのセオリーである「Account Based Marketing」(ABM)と「People Driven Marketing」(PDM)を掛け合わせたもの。顧客を「企業軸」と「人軸」の両方で捉えてコミュニケーションするために使われます。

アクロスPDMの考え方を示すのが、「3×3のダブルマトリクス」(下図)。赤い軸は、企業を起点とした捕捉(ABM)。青い軸が、個人を起点とした捕捉(PDM)です。

空欄になっている九つのセルは、企業を主語としたときの顧客のステータスを示すもの。例えば、「契約がない会社で、かつ初めてのリードになった人」などです。

アクロスPDM

「企業」といっても企業規模・業種・エリアによって、また「個人」にも職種や役職・興味や関心・課題によって、それぞれ刺さる情報は変わります。衣川氏は、「ターゲット像をざっくり捉えるのではなく、顧客のタイプを細かく分類し、どんな登場人物がいるかを考えながら戦略を設計すると成功につなげやすい」と言います。

最後に北川氏は、「PDCAを効率よく回すためにも、P2CやアクロスPDMに基づいたシナリオづくりが重要だと感じています。B2Cではなく、B2Bならではのファネル構造があるというところに、今後もしっかり目を向けて取り組んでいきたい」と宣言。

衣川氏は、「一回つくったものを、『企業』軸と『個人』軸でさらにつくり、ブラッシュアップし続けるという戦略レベルのPDCAが大切」と今後の展望を語り、セッションをまとめました。

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