営業するのは商品を作ってから
この前のレポートの「デイサービスセンター 勝ちパターンの黄金律１ブランディング編」でも書きましたが、自分のデイサービスセンターが他の施設と違うというところをしっかりアピールすることが大切です。
「◯○デイサービスセンタです、よろしくおねがいします。」だけではお客様に響きません。自分のところのデイサービスセンターに来ていただければどんなに楽しく退屈しない毎日を送れるかというところを強調してアピールしましょう。そのためにもブランディングと、カリキュラムの見直しが大事なのです。
見直したカリキュラムの内容があなたの施設の新商品になります。これを手作りのパンフレットにして売り込んでいきます。
営業活動
デイサービスセンターの場合、売り込み先はもうすでに決まっていますよね！
そうです、介護支援専門員に対してです。居宅介護支援事業所ということになります。
送迎できる範囲の居宅介護支援事業所は全て訪問しましょう。
訪問する際に「○○デイサービスです。利用者が少ないので紹介してください。」では露骨すぎます。ですから新企画のパンフレットが必要なののです。これが商品になります。
「今度毎週月曜日は、◯○教室が始まります。どこどこのなになに先生を講師におまねきしてます。パンフレット置かしてください。ご希望の方がいらっしゃいましたら、ご紹介よろしくお願いします。」これが普段の活動の時の基本的なセールストークになります。
それに加えて、行事企画の時は、「○月○日、なになに大会を開催します。飛び入り参加も受け付けてますので、ご希望者ありましたら、ご紹介ください。体験、見学は無料です。パンフレット置かせてください。」などとなります。
パンフレットは、行事ごと、新企画ごと、こまめに作成し、これを商品として地域のケアマネを毎週訪問しましょう。ここで重要なのは、こまめにパンフレットを作成し、その都度ケアマネを訪問するということです。訪問の口実は多いほど有利です。いつも同じパンフレットではなく、いつも違うパンフレットを持って訪問すれば「○○デイサービスは新しい試みや行事がたくさんあって、どんな施設なんだろう」という興味を持っていただけます。
地域の全ての事業所をくまなく、毎回新しいパンフレットを持って訪問すれば、そのうち顔を覚えていただき、親近感も湧いてきます。
もし可能なら、利用者を紹介していただくお願いだけでなく、行事にご招待したらいかがですか？ 焼き芋パーティーなどを楽しく行ってるところなどに招待し一緒に参加していただければケアマネさんとの距離もぐっと近づけます。「見学がてら来てみてください。おたくが紹介してくださった○○さんも参加しますし。」こんなふうに誘われたら、気分を害することもないと思います。
ケアマネさんも、つまらない退屈な施設を自分のケースに紹介するよりも、常に新しいことを考え、利用者を楽しませようと努力する施設を紹介したほうが、自分にとってメリットがあると考えるものです。
もうおわかりだと思いますが、デイサービスの集客の鍵は、地域のケアマネさんが握っています。ですからどれだけ自然にケアマネさんとの距離を縮めてめていくかが集客の重要な要素となるののです。
ケアマネさんと、より親しくなる
集客のおくのてとして、手続きに数ヶ月かかりますが、自分の施設に居宅介護支援事業所を設立するという手法もあります。またすでに居宅介護支援事業所がある場合、新たにケアマネを増員するという手もありますが、基本はデイサービスセンター自体の企画レベルを上げなければ根本的な解決になりません。
倒産、閉鎖を余儀なくされたデイサービスセンターは、１００%ここでつまずいています。素人が甘い計画のもとに立ち上げ、素人芸で集客しようとしても、お客様の満足感を満たせず、最初のうちは物珍しさで利用者がなんとなく集まったけれど長続きしなかったのが実のところです。
私が今回ご紹介した手法は、確実に集客でき、スタッフのレベルも向上する一石二鳥の方法です。
現実に、「行事もふんだんにあり、利用者を飽きさせない運営」という印象を多くのケアマネさんに持っていただけましたし、見学に来ていただいた方のほとんどが実際のし週数回の利用に結びついています。
とにかく地域のケアマネさんの信頼を得ること、また、信頼を得るためには、他の施設に真似できない良い企画を提供し続けることが、勝ち続ける方法論です。
駄目押しに、地域の居宅介護支援事業所に何度も何度も足を運ぶうちに、多くのケアマネさんと少しずつ親しくなれます。逆に親しくなれるように努力してください。
時にはプライベートで、食事やお茶ができるくらいにの関係を気づければ集客により有利です。ケアマネさんは少なくても５年の介護職経験ががある方達です。あなたの仕事上の悩み、ケアマネ資格受験の相談などで接近してみてはどうですか？
有利に集客するためにはできるだけ多くのケアマネさんと親しくなってください。
デイサービスの集客でお悩みでしたら、私に連絡をください。きっとお役に立てるはずです。
ご相談は無料でお伺いします。
コンタクト欄から御一報いただければこちらから御連絡いたします。
電話番号は、ホームページに載せてあります。
お気軽にどうぞ！
投稿 デイサービスセンター、勝ちパターンの黄金律２：営業編 は 近未来福祉研究所BLOG：特別養護老人ホームやデイサービスセンターの経営者向け情報 に最初に表示されました。