●この記事のポイント
・創業46年の狭山不動産は、地域密着型の戸建て分譲を軸に成長。バブル崩壊期も自社在庫を持たない戦略で生き残り、信頼を積み重ねてきた。
・首都圏通勤圏という立地を生かし、分譲・賃貸・管理を一体展開。約2,000戸の賃貸管理など、単一エリアでは有数の規模を誇る。
・2000年代以降は介護事業にも参入。不動産と福祉のシナジーを生かし、CRMやSNS活用で人口減少時代の差別化を進めている。
全国に不動産業者は約13万社あるといわれ、その数はコンビニの店舗数の約2倍にのぼる。仲介専門であれば初期費用がかからず参入障壁も低いため、業者が乱立している状況だ。その分、適者生存の厳しい世界であり、新参者が現れては消えていく。そんな業界で46年間営業を続けてきたのが狭山不動産だ。埼玉県狭山市を中心に自由設計の分譲地の販売と建売を手がけ、近年では介護福祉事業も展開している。多くの不動産業者が淘汰されたバブル崩壊では、他社と異なる事業を展開していたため、生き残ることができたという。専務取締役の川平兼司氏に、狭山不動産の歴史と事業内容を取材した。
●目次
池袋駅までの所要時間は約40分…首都圏通勤圏としての強みがある
狭山不動産は埼玉県狭山市に本社を構え、狭山市・所沢市・入間市・川越市などを中心に事業を展開する。創業46年、社員数は関連会社を含むと約200人だ。売買仲介・建売など不動産事業を手広く展開しているが、事業の中心は自由設計の分譲地の販売と建売で、土地を仕入れて自社物件として戸建住宅を販売している。
「狭山市という立地柄、マンションの数は少なく、戸建がメインになります。狭山市の場合、駅の近くは4,000万円台で、駅から離れると3,000万円台が相場です。東京寄りの所沢市では、狭山市より相場が1,000万円近く高くなります」（川平氏）
営業エリアは西武池袋線・西武新宿線が通る鉄道の利便性に優れた場所であり、都内通勤の住民も多いという。狭山市駅から池袋駅までの所要時間は約40分だ。狭山不動産では自社でアパートも保有しており、自社物件の賃貸・管理も手がけている。賃貸で管理する物件数は約2,000戸で、駐車場も約3,800台管理している。単一エリアの地域密着型企業としては、県内でも有数の規模だ。
歴史ある企業としての信頼
不動産業者はどうしても負のイメージを持たれることが多い。だが、創業46年という歴史が信頼獲得につながっているという。
「長く営業してきたので、狭山市では高い認知度を有していると思います。世代を超えて支持されており、狭山不動産の家で育った子供が大きくなり、弊社の物件を購入するという事例もありました。紹介も頂くことが多いです。『歴史があるから変なことはしないだろう』という信頼があるのだと思います」（同）
新規で参入した不動産業者の5年生存率は一般に半分を下回るとされる。一方で狭山不動産はバブル崩壊を乗り越え、長く営業してきた。なぜ46年も事業を継続できたのか。
「1980年代は会社の規模も小さく、『土地を探してほしい』といった”御用聞き”の仕事が中心でした。自社で保有する土地・物件が少なかったので、バブル崩壊の影響を受けなかったんです。また、高度成長期に形成されたベッドタウン基盤の上で、90年代の住宅需要拡大期を的確に捉えたことが成長につながりました」（同）
90年代後半には所沢・入間に進出し、2004年に川越店を構えた。
2000年代から介護事業を展開
狭山不動産は現在、「ブリエライフ」というブランド名でサービス付き高齢者向け住宅や介護付きホームなどの介護福祉施設を運営している。2004年のグループホーム開設をきっかけに、介護事業に参入した。
「当時、社長の母が高齢になったこともあり、高齢者を支える施設が今後必要になると考えたのです。グループとして『住まい・暮らし』を提供することを目的としており、高齢者に住まいを提供するという点で不動産業と同じ視点に立っています」（同）
不動産業界では2000年以降、ある程度の規模・歴史のある事業者が介護福祉施設に参入する潮流が起きた。介護施設は高齢者向けの賃貸業と捉えることができる。狭山不動産では、土地のオーナーが施設に入居するほか、入居者の不動産販売を支援するなど、不動産事業と介護事業の間で一定のシナジーがあるという。
他社との差別化を図る
長年営業を続けた狭山不動産だが、多分に漏れず人口減少に直面している。狭山市の人口は95年の16.2万人をピークに減少し続け、現在は約14.3万人となった。課題を解決しながら収益を確保する方針だ。
「賃貸・売買・建設と、各部門が縦割りでお客様の対応をしていました。しかし縦割りだと、弊社の賃貸に住んでいる方が新築物件を購入する際、他社の物件を検討する可能性が出てきます。CRM（顧客関係管理）を導入して縦割りを撤廃し、LTV（顧客生涯価値）の向上に努めています」（同）
LTVとは顧客の一生涯を通じて、企業が得られる収入のことだ。顧客と接点を持ち続けることで、複数回収益を得られるようになる。そして、人口減少局面では差別化も求められる。
「建設関係の仕事を増やすため、法人との業務提携に力を入れており、法人様からの紹介案件につながっています。主力の建売事業では、他の建売会社さんとの差別化をしなければなりません。内装やデザインなど性能面を強化するほか、やはりSNS・ネット時代なので、映えも意識しています」（同）
狭山不動産における新規顧客の流入経路はネットやSNSが中心だ。コロナ禍以前から広報の専門スタッフを配置し、広報活動にも力を入れているという。Instagramのフォロワー数は約9,000で、県内の不動産業者の中では上位だ。
不動産業界では、町場の不動産のように歴史ある企業ほど信頼性が高いとされるが、現代の消費者はSNS・ネット上の写真を参考に物件を探し、真新しく綺麗なものを求める。狭山不動産は時代の変化に適用し、選ばれ続ける、ライフソリューション企業グループを目指している。
（取材・文＝山口伸／ライター）