広告を出しても、応募が思うように集まらない。工夫して情報発信しても、なぜ成果が出ないのかわからない——。
採用や集客に取り組む中小企業の多くが、「原因が見えない」状態のまま試行錯誤を続けています。情報は出しているはずなのに、届けたい相手に届いていない。その理由が分からず、改善の糸口を見つけられないケースも少なくありません。
株式会社ファインズは、動画を中心としたソリューション提供を通じて、採用・集客の改善に取り組む中小企業を支援してきました。
今回は、多くの取引先にユーザーインタビューを重ね、取引先の課題解決に伴走してきた営業推進部の課長 熊倉宏太氏、主任 谷之口渚氏にインタビュー。中小企業が抱える採用や集客の課題とそれを解決に導くファインズの信念、そして新たなニーズなどについてお聞きしました。
成果が出ない理由が分からない。中小企業が陥りがちな採用・集客の壁
——お二人は多くの取引先にユーザーインタビューを行っているとのことですが、その中でよく耳にする課題や、ファインズに期待する効果にはどのようなものがあるのでしょうか？
熊倉：私たちは取引先の求人応募の増加や売上規模の拡大をひとつのゴールとしてお客様をサポートしていますが、その中でもっとも多く聞くのが「問い合わせ数が少ない」という悩みです。
中小企業の採用では、従業員の紹介や会社同士のつながりに頼っているケースも多く、Webを活用した採用や集客の方法を知らない、あるいは導入しているものの、広告を出すだけで効果測定や改善にまで手が回っていないという企業も少なくありません。
谷之口：すでにWeb広告を活用している企業でも、他社との差別化が図れず、問い合わせ件数が伸びないケースがあります。また、問い合わせが来ても、求人やサービス内容とのミスマッチが起きてしまう、という悩みもよく耳にします。
——こうした課題に対して、ファインズはどのように価値を提供しているのでしょうか？
熊倉：私たちの取引先の多くは、採用や集客に大きな広告予算を割けるわけではありません。そのため、十分な効果測定まで行わない広告会社も存在します。ファインズでは、予算の大小にかかわらず月1回の打ち合わせを設け、データをもとに改善の提案を行っています。
谷之口：他社との差別化やミスマッチへのアプローチとして有効なのは、やはり動画のソリューションです。実際に、動画で社内の雰囲気を見せて求人を出すことで短期離職率が下がったなど、動画を出すことのメリットを実感したという声もあります。
——導入前と導入後で、お客様はどのような変化を感じていますか？
谷之口：施策のデータが見えることでPDCAを回せるようになった、と喜ばれることが多いです。課題を客観的に捉えられるようになり、根拠を持って次の打ち手を一緒に検討できる点に、価値を感じていただいています。
熊倉：動画を活用したソリューションであるという部分にフォーカスすると、動画で会社の雰囲気やプロダクトのメリットなどをわかりやすく伝えることができるため、“質の良い問い合わせ”が増加したという声もありました。短期離職率が低い応募や、成約確度の高い問い合わせですね。
採用人数2倍、売上が前年比2.5倍。データと動画で「勝てる集客・採用」へ転換
——ファインズのソリューションを活用した結果、予想以上の効果が出たなど、印象的な事例になったお客様はいらっしゃいますか？
熊倉：千葉県で外構エクステリア工事を行うアイガーデン様は、特に印象的な事例です。採用面では、導入前は7名だった社員数が14名まで増加しました。応募単価も約1.7万円と比較的低水準で、母集団が増えたことで「自社に合う人材を選べる」状態に近づいたと伺っています。
その後、集客面でも支援の幅を広げました。市場分析や競合調査を行い、30〜50代を主要ターゲットに設定。ホームページ上で強みが伝わる導線へと改善を重ねた結果、以前は月1件未満だった問い合わせが、平均して月15件前後まで増加しました。最近では日によって1〜2件の問い合わせが入ることもあるそうです。問い合わせの半分以上が実際の受注につながり、結果として年間売上は前年比で約2.5倍に伸びました。
谷之口：もともと求人応募を増やしたいという要望があり、他媒体で広告出稿もしていましたが、効果測定ができない点に課題を感じていたそうです。そのタイミングで、ターゲットを絞って出稿できる私たちのソリューションを知っていただき、動画という表現手法も後押しとなって、まずは採用支援からスタートしました。
営業担当者の「絶対に後悔させない」という言葉も、任せていただく一因になったと聞いています。
熊倉：データをもとにした施策のPDCAやコンサルティングを通じて採用が安定したことで、集客施策も任せていただくようになりました。集客面では、主にホームページの改修を行いました。
ホームページの中身を整えSEO対策を進めた結果、検索結果で上位表示されるようになり、以前は月1件未満だった問い合わせが月間15件ほどに増加しました。ある程度時間をかけて土台を整えるイメージで支援しましたが、それが結果として売上の大幅な伸長につながったと感じています。
——成約確度が高い問い合わせが増えた事例もありますか？
谷之口：栃木県で外構工事を行うリバー建送様も印象的な事例です。「砂利敷き」というやや特殊な外構工事を得意とする企業のため、「エクステリア」など間口の広いキーワードではなく、地域や工事内容を絞った集客を行いました。
ホームページの制作自体は他社が担当していましたが、Webコンサルティングとして改善点をお伝えし、こまめに修正を重ねていただきました。
その結果、以前は月間数件だった個人からの問い合わせが、動画埋め込みや動画広告の導入後には、10件ほどに増加しました。「ここまで変化があるとは」と驚かれていましたね。
熊倉：成約確度だけではなく、採用の質が向上したという声もあります。千葉県のエゥーゴ合同会社様では、応募数が増えたことで、紹介先の企業との親和性の高い人材を選んで採用できるようになったそうです。
“社内にいないネット担当者”として寄り添う「伴走力」
——なぜこれだけの効果を出すことができるのでしょうか？
熊倉：ファインズが大切にしている「伴走力」とは、施策を提供して終わるのではなく、結果を一緒に確認し、次の打ち手まで考え続けることだと考えています。
中小企業では、採用や集客を専門に見る担当者を社内に置くのが難しいケースも少なくありません。だからこそ私たちは、“社内にいないネット担当者”のような立ち位置で、数値を見ながら改善まで一緒に進めることを重視しています。
谷之口：複数のソリューションを持っているため、多面的に洗い出した課題に対して、組み合わせて解決策を提供できることも、効果につながっている要因のひとつだと思います。
——定期的に相談できる体制が、信頼につながっているのですね。
熊倉：そうですね。動画制作や広告出稿の後も含めたフォロー体制について、評価いただくことが多いです。定期的に数字を確認しながら打ち合わせを行うことで、目標に向かって進んでいる実感を持っていただけているのだと思います。
谷之口：お客様の目的を丁寧にヒアリングし、場合によっては他社のソリューションの方が適しているとお伝えすることもあります。目的に合わせて最適な選択肢を提示する姿勢も、信頼につながっているのではないでしょうか。
新たなニーズにもワンストップで対応できる体制を目指して
——最近、新たに見えてきた課題やニーズはありますか？
熊倉：問い合わせが増えても、一次対応が遅れてしまい機会損失が起きているという声をよく聞きます。社長が現場仕事や事務作業をすべて担っている場合、どうしても対応が後回しになってしまうのです。
谷之口：動画によって理解が深まり短期離職率が下がった一方で、教育制度などの社内体制が整っておらず、離職率に悩み続ける企業もあります。
熊倉：現時点では、求人媒体の自動面談日程調整機能を紹介したり、社内で運用している教育体制や評価制度の考え方を参考情報として共有したりと、コンサルティングという範囲で対応しています。今後はこういった課題に、よりマッチしたソリューションを提供していきたいと考えています。
そのほかにも、「名刺やチラシ作成を任せられないか」といった要望もあります。中小企業では、これらの業務を少人数、あるいは一人で担っているケースも多く、できるだけ、窓口を一つにして任せたいという事情があるのでしょう。将来的には、BPOなど新たなソリューションを生み出し、こうしたニーズにも応えられる体制を目指しています。
採用や集客といった局所的な対応にとどまらず、企業が抱える課題や困りごと全体にワンストップで向き合う存在として、事業を進めるパートナーになっていきたいですね。
「なぜかうまくいかない」
その理由を数字と対話を通じて一つひとつ紐解くことが、企業の変化につながります。
ファインズはこれからも、企業が前に進むためのパートナーとして、現場の声と未来のニーズに向き合い続けていくのでしょう。
※本稿はPR記事です。